O “novo” delegado/vendedor de farmácia tem que saber preparar propostas comerciais para uma Farmácia, Grupo de Farmácias ou Áreas de Saúde, garantir a rentabilidade devida para o Laboratório e Farmácia, gerir o preço líquido de venda e margem bruta, e desenvolver ações de Trade Marketing que originem Sell Out. Ou seja, terá que ser um Key Account Manager.
O curso de Key Account Manager na Indústria Farmacêutica é uma proposta inovadora e única em Portugal, pois permite aos participantes conhecerem a nova realidade comercial do Sector da Farmácia e aplicarem, na prática, os conhecimentos apreendidos.
Os participantes têm a oportunidade de aprender a desenvolver propostas comerciais únicas e adequadas à nova realidade da Farmácia, com produtos/medicamentos escolhidos por si, e negociar, em tempo real com Farmacêuticos e Gestores de Grupos de Farmácia.
O curso é lecionado por formadores com grande experiência de gestão em Laboratórios da Industria Farmacêutica, Farmácias e Grupos de Farmácias, estando envolvidos diariamente na preparação e negociação de propostas comerciais.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Com este curso, os profissionais da Indústria Farmacêutica irão aprofundar o conhecimento sobre a nova realidade comercial no Sector Farmácia e adquirir as competências necessárias para que possam ser competitivos no mercado. Concretamente, este programa de treino prático permite aprender como:
- Abordar comercialmente a Farmácia e Grupos de Farmácias;
- Desenvolver propostas comerciais inovadoras para a Farmácia e Grupos de Farmácias;
Preparar processos negociais com Farmácias e Grupos de Farmácias;
Garantir a rentabilidade através da gestão do preço liquido e margem bruta;
• Propor e implementar estratégias de Trade marketing e Gestão de espaço;
• Ser um Key Account Manager na Industria Farmacêutica.
Bloco 1 – A nova Farmácia
- A evolução do sector Farmácia
- A nova gestão da Farmácia
- Como a Farmácia obtém rentabilidade
- Como a Farmácia decide o portfólio a comercializar
- A gestão do espaço e merchandising na Farmácia
- Como são geridos os grupos de compra de Farmácias
- Os sistemas de informação na Farmácia (Sifarma Gest)
Bloco 2 – O KAM na Industria Farmacêutica
- Quais as competências profissionais que deve ter
- Quais as competências pessoais que deve ter
- Como deve ser o comportamento na Farmácia
- Como preparar a visita a uma Farmácia ou grupo de Farmácias
Bloco 3 – Negociação
- Como preparar um processo negocial
- Como negociar com a Farmácia
- Como negociar com grupos de Farmácias
Bloco 4 – Casos reais de negociação
- Preparação processo negocial com Farmácia /Grupo de Farmácia
- Negociação com uma Farmácia real
- Negociação com um grupo de Farmácias real
Georg Dutschke
Doutorado em Gestão e Marketing. É professor e investigador em universidades portuguesas e espanholas. É Partner do projecto Happiness Works que avalia o nível de felicidade organizacional em Portugal. Possui uma vasta experiência como gestor de empresas, tendo ocupado diversos cargos de gestão e direcção em empresas como a Johnoson&Johnson, Jonhson Wax, Warner Brothers, Sara Lee Processed Meat, Portugal Telecom, Pescanova Portugal e Angelini Portugal.
Carolina Brinca
Licenciada em Ciências Farmacêuticas pela Universidade de Coimbra, MBA pela Nova School of Business and Economics, curso de Gestão em Farmácia pela Católica Lisbon School of Business & Economics, pós-graduação em Marketing pelo Ipam e Formação em Gestão de Compras pela Porto Business School. É Responsável pela Gestão (Directora Técnica) de uma Farmácia, cofundadora e gestora de um grupo de compras. Realizou diversas formações na área farmacêutica, farmácia comunitária e hospitalar, entre as quais, no Royal London Hospital.
Profissionais de Marketing e Venda de Laboratórios da Indústria Farmacêutica
